Buyer Enablement & Vertriebsmarketing (smarketing)
Erleichtere potenziellen B2B-Kunden ihre Kaufentscheidung für dein Angebot - durch Buyer Enablement mithilfe von smartem Vertriebsmarketing.
Welche Probleme löst Buyer Enablement?
Leadgenerierung wird immer schwieriger, da Interessenten immer seltener ihre Kontaktdaten hinterlassen
Lange Vertriebsgespräche und Verkaufszyklen führen zu hohen Vertriebskosten
Unqualifizierte Leads besitzen wenig Potenzial und kosten zu viel Zeit im Vertrieb
Die Customer Journey ist immer schwerer messbar und beeinflussbar
Was ist Buyer Enablement?
Buyer Enablement beschreibt die gezielte Unterstützung potenzieller Kunden dabei, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.
Auf ihrem Weg dorthin benötigen diese eine Vielzahl relevanter Informationen. Welche genau das sind, lässt sich am besten anhand der Buyer Journey – also dem Prozess von der ersten Recherche bis zum Kauf – veranschaulichen.
- Buyer Enablement bezieht sich dabei auf alle Maßnahmen, die einem Käufer helfen, den Kaufprozess möglichst einfach und effektiv zu durchlaufen.
- Da Kaufprozesse zunehmend komplexer werden, ist es wichtig, Käufern relevante Informationen zur richtigen Zeit bereitzustellen.
- Dies kann durch interaktive Inhalte, Artikel, Videos, FAQs oder Software-Tools erfolgen
Was ist Vertriebsmarketing (smarketing)?
Vertriebsmarketing ist im B2B-Bereich ein echter Gamechanger, weil Buyer Enablement dadurch überhaupt erst möglich wird. Beim Vertriebsmarketing werden Marketing und Vertrieb eng miteinander verzahnt, sodass beide Bereiche Hand in Hand arbeiten und ihre Ziele gemeinsam erreichen. Egal, ob die beiden Bereiche von einer Einzelperson oder im Team gemeistert werden.
Durch das Zielgruppenverständnis aus dem Vertrieb werden die notwendigen Ressourcen & Inhalte erstellt, die Käufern später automatisiert dabei helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen und interne Hürden zu überwinden (z. B. Argumentationshilfen für interne Stakeholder in Buying Centers).
Resultat von Buyer Enablement & Vertriebsmarketing:
- Es entstehen mehr hochwertige Leads
- Leads können schneller vom Vertrieb abgeschlossen werden, wodurch Vertriebskosten reduziert werden (Assignmentselling)
- Social Selling auf LinkedIn und Co. wird wesentlich leichtgängiger und effizienter, ohne zu verkäuferisch unterwegs zu sein
- Potenzielle Kunden können auf der gesamten Buyer Journey mit den richtigen Inhalten begleitet werden, ohne tägliches Rätselraten welchen Artikel du heute schreiben solltest
- Content wird durch clevere KI-Prozesse automatisiert wiederverwertet
Wie setze ich Buyer Enablement mithilfe von Vertriebsmarketing in der Praxis um?
Erstelle eine glasklare Vertriebsmarketing-Strategie
Deine strategische Ausrichtung bestimmt deinen späteren Erfolg. Sie ist unumstritten IMMER die Grundlage für alle deine Folgemaßnahmen in Marketing und Vertrieb. Unternehmen scheitern leider immer wieder, weil sie eine klare Strategie einfach überspringen und direkt losarbeiten. Die Erfahrung lehrt aber: Wiederhole nicht die Fehler anderer, sondern lerne aus deren Scheitern. Beginne also mit deiner Vertriebsmarketing-Strategie. Nutze unseren simplen Strategie-Prozess, der dich schnell ans Ziel bringt.
Baue ein digitales Learning Center auf und setze es zur Verkürzung deiner Sales Cycles ein
Der Vertrieb ist täglich in Kundengesprächen und weiß genau, welche Fragen immer wieder gestellt werden und in welchen Themen die Interessenten ständig zeitintensiv beraten werden müssen. Anstatt, dass sich Marketing nun mühselig irgendwelche Content-Ideen überlegt, werden später einfach genau diese Fragen online beantwortet. Diese Fragen wiederum lassen sich in eine konkrete Reihenfolge bringen, welche die Buyer Journey abbildet. Mit einem Learning Center werden Verkäufe dann automatisiert für den Vertrieb vorbereitet, um diesem massiv Zeit zu sparen.
Baue eine Sales Website auf, um durch digitale Verkaufsgespräche hochwertige B2B-Leads zu generieren
Nachdem ein Interessent dein Learning Center durchlaufen hat, ist er im Idealfall kaufbereit. Ohne ein konkretes Angebot wird er aber nicht bei dir kaufen. Es ist also genauso wichtig, digitale Verkaufsgespräche (Salespages) für deine Produkte und Leistungen aufzubauen.
Verkürze Vertriebsgespräche durch Assignment-Selling und generiere mehr Leads mit unserem Social Selling Framework
Um Zeit in Vertriebsgesprächen zu sparen, erhalten Interessenten vor jedem Gespräch einen vorbereitenden Content aus dem Learning Center (Assignment Selling). Durch eine Anpassung der Social Selling Vorgehensweise können mehr Leads gewonnen werden, ohne zu verkäuferisch zu sein.
Erzeuge mehr Sichtbarkeit
Durch die Optimierung deiner Inhalte für Suchmaschinen und KI-Tools, wie ChatGPT generierst du die benötigte Sichtbarkeit. Mithilfe von Paid Ads skalierst du anschließend die Anzahl deiner Websitebesucher.
Wähle anhand der Kaufkriterien eine passende Umsetzungsoption aus
Damit du ein Learning Center und eine Sales Website aufbauen kannst, benötigst du neben einer passenden Software ggf. einen Berater, der dich dabei unterstützt. Dabei gibt es verschiedene Kaufkriterien, die neben Preis, DSGVO und Co. wichtig sind.
Wie sieht ein Vertriebsmarketing-orientierter B2B-Funnel aus?
Wer systematisiert vorgehen möchte, kann Vertriebsmarketing durch ein Learning Center in Kombination mit einer Sales Website praktisch umsetzen. Dieser Ansatz kommt aus den USA, die dem europäischen Markt für bekanntlich ca. 5 Jahre voraus sind. Aber auch hier in Deutschland gewinnt dieser Ansatz zunehmend an Bedeutung:
- Kanäle: Interessenten werden über die verschiedenen Vertriebs- und Marketingkanäle angezogen und in das Learning Center geleitet.
- Learning Center: Das Learning Center informiert & entwickelt die Interessenten soweit, dass diese in der Lage sind eine Kaufentscheidung zu treffen.
- Sales Website: Auf der Sales Website wird dein Angebot in Form digitaler Verkaufsgespräche gepitcht, um Interessenten zu einem hochwertigen Lead zu konvertieren.
- Abschlussfertige Leads: Der Vertrieb kann diese qualitativen Leads aufgrund ihrer klaren Kaufintension wesentlich schneller abschließen.
- Umsatz: Am Ende steht der Umsatz für dein Unternehmen.
Veränderung der Buyer Journey
Häufig gestellte Fragen
Vertriebsmarketing ist die gezielte Unterstützung des Vertriebs durch Marketingmaßnahmen, um Produkte oder Dienstleistungen effektiver zu verkaufen. Es umfasst Aktivitäten wie Lead-Generierung, Zielgruppenanalyse, Verkaufsförderung und Kommunikation, um die Vertriebsziele zu erreichen.
Buyer Enablement umfasst alle Maßnahmen, die potenzielle Käufer dabei unterstützen, fundierte Kaufentscheidungen schneller und einfacher zu treffen. Dazu gehören gezielte Inhalte, interaktive Tools, Leitfäden und Beratung, die den Entscheidungsprozess erleichtern. Ziel ist es, Kaufbarrieren zu reduzieren und Kunden mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu versorgen. Das kann z. B. durch leicht zugängliche, gut strukturierte Inhalte auf der Website oder im Learning Center geschehen, die Käufer eigenständig nutzen können.
Durch die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing entsteht hochwertigerer Content, der bessere Leads anzieht.
Der einzige Kanal, der jetzt und auch zukünftig in deiner Obhut liegt, ist eine eigene Website und ein Learning Center. Darin solltest du deinen Content aufbauen und von dort aus für Google optimieren und zur Reichweitensteigerung auf weiteren Plattformen streuen. Welche Plattformen das sind, hängt von deiner Zielgruppe ab. B2B ist LinkedIn in den meisten Fällen die erste Empfehlung.
KPIs zur Messung des Erfolgs deines Vertriebsmarketings sind unter anderem:
- Anzahl Leads
- Eingesparte Vertriebszeit durch Assignment Selling
- Conversion Rate
- Cost per Lead (CPL)
- Customer Lifetime Value (CLV)
- Return on Investment (ROI)
CMS-Systeme und Marketing-Analytics-Tools helfen, diese Kennzahlen zu tracken und kontinuierlich zu optimieren.
Mithilfe einer einmal erstellten Content-Basis können potenzielle Kunden ohne persönliche Beratung "ausgebildet" und bis zur Kaufbereitschaft geführt werden. Das funktioniert mithilfe von Assignment Selling.
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