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Lerne, wie du deine Sales Cycles und Vertriebsgespräche auf ein Minimum verkürzt

Zur Themenübersicht Zu den Problemen & Lösungen

Hier findest du kostenfreie, Praxis-Anleitungen für den Aufbau von Vertriebsmarketing und digitalem Vertrieb.

  • Interessenten recherchieren Informationen selbständig

    Moderne B2B-Käufer möchten fundierte Kaufentscheidungen treffen und recherchieren Informationen eigenständig und anonym vor dem Vertriebskontakt. Dadurch gehen sie erst später im Verkaufsprozess auf Vertriebsmitarbeiter zu.


    Mehrere Entscheider & lange Entscheidungsprozesse

    B2B-Käufe erfordern oftmals die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger. Umfangreiche Analyse und Diskussion verlängern den Entscheidungsprozess und es müssen immer wieder dieselben Fragen beantwortet werden.

    1. Leadgenerierung wird schwieriger & Leadqualität sinkt
    2. Sales Cycles & Vertriebsgespräche dauern zu lange
    3. Entscheider des Buying Centers müssen einzeln und aufwändig beraten werden
    4. Zeitmangel und Kostenanstieg im Vertrieb
    5. Buyer Journey ist schwieriger messbar und beeinflussbar

  • Aufbau eines digitalen Vertriebs durch smartes Vertriebsmarketing

    1. Durch die Vorstrukturierung der Buyer Journey kann diese besser kontrolliert werden.
    2. Alle Fragen und Folgefragen werden dazu online (in einem Learning Center und auf einer Sales Website) in der richtigen Reihenfolge transparent beantwortet
    3. Interessenten werden dadurch zeitsparend vom Erstkontakt bis zur Kaufentscheidung geführt, ohne deren Kontaktdaten zu besitzen
    4. Sichtbarkeit durch Social Selling, KI-Optimierung und SEO bringt die notwendigen Besucher ins Learning Center
    5. Bestehende Leads erhalten vor jedem Gespräch einen Content, der ihre Fragen beantwortet und Vertriebsgespräche präventiv kurz hält (Assignment Selling)

Das erwartet dich

Themenübersicht

Strategie

Verstehe die veränderte Buyer Journey, erfahre wie du mit Vertriebsmarketing den Trends und Problemen entgegenkommst und starte mit der Erstellung deiner Digitalstrategie:

  1. Veränderung der Buyer Journey
  2. Vertriebsmarketing
  3. Digitalstrategie

Umsetzung

Setze deine Digitalstrategie in die Praxis um: Baue ein digitales Learning Center und eine Sales Website auf.

  1. Das Learning Center
  2. Die Sales Website

Anwendung

Nutze Learning Center & Sales Website und digitalisiere deine Vertriebsaktivitäten. Generiere Leads mithilfe von Social Selling und verkürze aktiv deine Sales Cycles mithilfe von Assignment Selling.

  1. Assignment Selling

Sichtbarkeit

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Kaufkriterien

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Lösungen für Probleme in Vertrieb & Marketing

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Wir generieren zu wenige hochwertige Leads

Leadgenerierung ist schwieriger geworden. Und wenn dann Leads da sind, besitzen diese oftmals eine sehr schlechte Qualität.


Erlange die Kontrolle zurück:

Strukturiere die Buyer Journey vor, um diese besser zu kontrollieren und mehr hochwertige Leads zu generieren.

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Meine Sales Cycles sind zu lang

Der Vertrieb hat oft das Gefühl, sich wie ein Papagei zu wiederholen, da dieselben Fragen immer wieder beantwortet werden müssen. Gespräche verlaufen häufig langwierig und ziehen sich in die Länge, was den Abschlussprozess verzögert.


Bau ein digitales Learning Center auf:

Bilde Interessenten automatisiert zum Kauf aus, indem all ihre Fragen beantwortet und Vertrauen geschaffen wird. Nutze Assignmentselling, um Vertriebsgespräche jeder Art die verkürzen.

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Wir wollen unseren Vertrieb digitalisieren und wissen nicht wie

Digitalisierung kann überwältigend wirken, insbesondere, wenn man nicht genau weiß, wie man vorgehen soll. Prozesse bleiben ineffizient und wertvolle Chancen werden verpasst.


Setze auf klare Strukturen und Systeme:

Ergänze Vertrieb und Marketing um gemeinsame Prozesse und strukturiere die Buyer Journey vor, um diese besser zu kontrollieren und mehr hochwertige Leads zu generieren.

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Wir brauchen eine neue Website und uns fehlt Fachwissen

Stehst du vor der Herausforderung, eine neue Website aufzubauen? Dann stellen sich dir viele Fragen. Wie sollte diese aufgebaut sein? Wie generiere ich damit hochwertige Leads?


Nutze unseren klaren Fahrplan

Plane mühelos den Aufbau deiner neue Website mithilfe unserer praktischen Anleitungen.

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Wie harmoniert Suchmaschinenoptimierung mit zunehmender KI-Suche?

Die zunehmende Nutzung von Künstlicher Intelligenz (KI) verändert die Suchmaschinenoptimierung (SEO) grundlegend. KI-gestützte Algorithmen analysieren nicht mehr nur Keywords und Backlinks, sondern bewerten Inhalte anhand von Kontext, semantischer Bedeutung und Website-Struktur.


Setze auf die besten Inhalte und eine vorstrukturierte CRM-Software, die technische Aspekte automatisiert richtig umsetzt

Erstelle durch smartes Vertriebsmarketing nutzerzentrierte Inhalte, um in den Suchergebnissen weiterhin sichtbar zu bleiben. Mit der richtigen Software sparst du dir Zeit für die richtigen technischen Optimierungen.

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Wir haben mit Agenturen bisher schlechte Erfahrungen gemacht

Viele Agenturen versprechen das Blaue vom Himmel und liefern dann nicht ab - anstatt dir einfach direkt zu sagen, dass es ohne dich nicht geht! Fachwissen liegt immer im Unternehmen selbst, wie soll also eine Agentur ohne deine Mitarbeit deine Kundengewinnung ankurbeln?


Hole Kompetenzen in dein Unternehmen und nutze eine Software, die dich und dein Team befähigt

Klassische Agenturen waren gestern - verstehe, wie du nachhaltig mit der richtigen Software dein Vertriebsmarketing aufbaust, ohne in Abhängigkeiten zu geraten.

Suche

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Alle Fragen & Antworten

Um Sales Cycles zu verkürzen, sollten alle sich wiederholenden Aufgaben möglichst automatisiert werden. Eine Möglichkeit ist, ein Learning Center zu nutzen, das Antworten auf alle Fragen eines Interessenten bietet. Die entsprechenden Inhalte können dann z.B. während dem Vertriebsprozess dem Interessenten zur Vorbereitung auf Gespräche zur Verfügung gestellt werden. Das spart Zeit und stressigen Vertrieb, weil der Verkäufer nur noch Rückfragen klären muss.

Ein effizienter Content-Erstellungs-Prozess sieht grob so aus:

  1. Identifizierung relevanter Themen und deren Reihenfolge
  2. Struktur der konkreten Inhalte (Video & Text)
  3. Anwendung zeitsparender KI-Tools zur schnellen Texterstellung (ChatGPT etc.)

Sende Kunden oder Interessenten vor jedem Gespräch einen ausbildenden Inhalt zur Verfügung. Somit musst Du in ähnlichen Gesprächen nicht immer wieder das selbe erzählen und sparst Dir haufenweise Zeit.

Ein Learning Center ist eine digitale Informationsplattform, die Unternehmen dabei unterstützt, Interessenten vor einem Kauf vorbereitende Lerninhalte in Form von FAQs, Artikeln und interaktiven Modulen systematisch bereitzustellen.

Ein Learning Center verkürzt Vertriebsgespräche & Sales Cycles, vereinfacht das Buying Center, führt zu schnelleren Abschlüssen & mehr Umsatz, bietet eine systematisierte Content-Quelle & baut nachhaltige Sichtbarkeit durch SEO auf.

Ein Blog ist eine chaotische Ansammlung verschiedenster Artikel. Ein Learning Center hingegen beinhaltet einen strukturierten Ausbildungsplan, wie in der Schule. Es bildet Interessenten systematisch hin zu einer Kaufentscheidung aus. Dennoch kann es zusätzlich einen Blog beinhalten, um zusätzliche Suchanfragen in das Learning Center zu leiten und damit die Besucherzahl zu erhöhen.

  1. Zeigen Sie Anwendungsbeispiele Ihres Produkts / Dienstleistung für verschiedene Branchen
  2. Stellen Sie den Stakeholdern des Buying Centers jeweils auf sie zugeschnittene Inhalte zur Verfügung (ein Webdesigner hat andere Anforderungen als ein Geschäftsführer)
  3. Nutzen Sie Inhalte, welche die Kaufkriterien verdeutlichen
  4. Unterstützen Sie Interessenten bei der endgültigen Kaufentscheidung, indem Sie Anbietervergleiche anbieten

Senden Sie den verschiedenen Stakeholdern Ihres Buying Centers passende Inhalte zu, die Ihre individuellen Interessen zugeschnitten sind. Somit versteht jede der einzelnen Rollen ihren persönlichen Vorteil der Lösung, die Sie anbieten und eine gemeinschaftliche Entscheidung zum Kauf Ihres Angebots wird wahrscheinlicher

Nach der einmaligen Definition einer Ausbildungsstrecke für potenzielle Kunden werden schrittweise die Inhalte (FAQ, Artikel, Pillarpages, HowTos) erstellt. Aus diesen Inhalten werden zukünftig weitere Inhalte für weitere Plattformen recycelt. Im Blog-Bereich des Learning Centers werden zudem kontinuierlich Demand-Generation-Artikel erstellt, die Suchvolumen abgreifen und Interessenten sinnvoll in die Ausbildungsstrecke leiten

Ein Learning Center besteht aus einer Übersicht-Seite mit Suchfunktion, verschiedenen Themenseiten mit eigenen Ausbildungsstrecken, Fachartikeln, FAQs, HowTos-Guides und einer horizontalen Navigation, die Interessenten systematisch hin zum Kauf ausbildet.

Beispiel: Durch die Nutzung eines Learning Centers kann der Vertriebsmitarbeiter dem Interessenten vor jedem Gespräch eine Auswahl relevanter Artikel schicken, was z.B. die Dauer eines Gesprächs um 30 Minuten verkürzt. Bei 10 Gesprächen pro Woche führt dies zu einer wöchentlichen Ersparnis von 5 Stunden. Dies ermöglicht mehr Kundenkontakte oder andere Vertriebsaktivitäten.

Die Kosten für ein Learning Center sind sehr stark abhängig von Ihren Anforderungen und dem damit verbundenen Umsetzungs-Aufwänden. Lassen Sie sich gerne von mir beraten, was für Sie sinnvoll ist.

Social Selling ist schwieriger geworden, weil Vertrauen eine immer größere Rolle im Marketing & Verkauf spielt. Ein Learning Center trägt einen großen Teil zum Vertrauensaufbau bei und sorgt für mehr Leads durch Social Selling Aktivitäten

Vertriebsmarketing ist die gezielte Unterstützung des Vertriebs durch Marketingmaßnahmen, um Produkte oder Dienstleistungen effektiver zu verkaufen. Es umfasst Aktivitäten wie Lead-Generierung, Zielgruppenanalyse, Verkaufsförderung und Kommunikation, um die Vertriebsziele zu erreichen.
Das Setter-Closer-Prinzip ist eine Methode im Vertrieb, bei der der Verkaufsprozess aufgeteilt wird, um die Effizienz zu steigern und die Stärken von verschiedenen Vertriebsmitarbeitern gezielt zu nutzen. Setter: Der „Setter“ ist für die Identifizierung und Qualifizierung von Leads verantwortlich. Er sorgt dafür, dass potenzielle Kunden mit einem echten Bedarf identifiziert und zu einem Gesprächstermin oder einer Verkaufspräsentation geführt werden. Setzer kümmern sich um die „Vorbereitung“ des Leads und bringen ihn in die Verhandlungsphase. Closer: Der „Closer“ übernimmt, sobald der Lead qualifiziert ist und ein Gespräch oder ein Angebot stattgefunden hat. Der Closer führt die abschließenden Verhandlungen und schließt den Verkauf ab. Er ist auf den Abschluss des Geschäfts spezialisiert und sorgt dafür, dass der Deal finalisiert wird.
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