Verstehe das Grundkonzept von Assignment Selling

Was ist Assignment Selling?

Assignment Selling bezeichnet den strategischen Ansatz, Kunden durch gezielte Inhalte (“Assignments”) in den Verkaufsprozess einzubinden. Diese Inhalte können in Form von Videos, Artikeln, Podcasts, Bilder, Grafiken, Whitepapers oder Checklisten bereitgestellt werden, die vor einem Meeting oder Gespräch konsumiert werden sollen. Ziel ist es, dass der potenzielle Kunde bereits ein solides Grundverständnis über das Produkt, die Dienstleistung oder die Lösung hat, bevor er in die direkte Kommunikation mit einem Vertriebsteam eintritt.

Wie funktioniert Assignment Selling?

Der Prozess des Assignment Selling lässt sich in drei zentrale Schritte unterteilen:

1. Vorbereitung

Der Verkäufer erstellt oder nutzt bereits vorhandene Inhalte, die spezifische Fragen oder Herausforderungen des potenziellen Kunden adressieren. Diese Inhalte sollten sowohl informativ als auch ansprechend gestaltet sein. Hier sind die Inhalte des Learning Centers, aber auch die der Sales Website wertvoll.

2. Übermittlung der Inhalte

Vor einem Meeting oder einem Gespräch wird der Kunde gebeten, sich mit diesen Materialien auseinanderzusetzen. Das ist ein “Assignment”, also eine Aufgabe, die dem Kunden hilft, sich auf das Meeting vorzubereiten.

3. Durchführung des Meetings

Da der Kunde bereits gut informiert ist, kann das Gespräch sich auf spezifische Fragen, Herausforderungen oder die Entscheidungsfindung konzentrieren, anstatt grundlegende Erklärungen zu wiederholen.

Oftmals sind mehrere Meetings notwendig, um zu einem Verkaufsabschluss zu gelangen. In diesem Fall wiederholen sich diese 3 Schritte iterativ bis zum Abschluss des Interessenten.

Warum ist Assignment Selling effektiv?

Vertrauen schaffen

Kunden schätzen es, wenn sie das Gefühl haben, selbstbestimmt und gut informiert in den Prozess einzusteigen.

Zeitersparnis

Verkäufer und Kunden können Meetings effizienter gestalten, da grundlegende Informationen bereits im Vorfeld geklärt sind.

Höhere Abschlussquoten

Gut informierte Kunden sind eher bereit, eine Entscheidung zu treffen.

Qualifizierung

Kunden, die sich tatsächlich die Zeit nehmen, sich vorzubereiten, signalisieren echtes Interesse und Engagement.

Für wen ist Assignment Selling geeignet?

B2B- und B2C-Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen

Besonders in Branchen mit komplexen Produkten oder Dienstleistungen ist Assignment Selling eine ideale Methode.

B2B-Unternehmen mit Buying Centers

Wenn der Kaufprozess mehrere Schritte und verschiedene Stakeholder umfasst, erleichtert Assignment Selling die Abstimmung und Entscheidungsfindung. Denn auch mehrere Stakeholder / Entscheider lassen sich mit dieser Methode parallel abholen, ohne jeden davon intensiv beraten zu müssen.

Fazit

Das Grundprinzip von Assignment Selling ist relativ simpel und dürfte nun klar sein. Im nachfolgenden Artikel erfährst du, wie du Assignment Selling im Vertriebsprozess konkret anwendest.