Wende Assignment Selling im Vertriebsprozess an

Wie wendet man Assignment Selling in der Praxis an?

Assignment Selling lässt sich ideal in verschiedenste Vertriebsprozesse implementieren. Für die praktische Anwendung gibt es daher zahlreiche Beispiele. Der folgende Artikel zeigt anschaulich auf, wie du Assignment Selling für dich und dein Team einsetzen kannst.

Das Prinzip

Expertise & Vertrauen anstatt Druck

Durch Assignment Selling werden deine Interessenten proaktiv vom Erstkontakt bis zur Kaufentscheidung geführt, ohne viel Druck auszuüben. Denn zu viel Druck wäre schlecht, dann springen die Interessenten ab. Ganz im Gegenteil erhalten potenzielle Kunden vor jedem Gespräch also einen informierenden Inhalt, der ihre Fragen beantwortet. Welche Fragen das sind, hängt immer davon ab, wo die Person gerade steht.

Damit schiebst du die Interessenten immer in die Inhalte hinein, die gerade relevant sind. Schrittweise entwickeln sich diese Interessenten dann durch die einzelnen Kaufphasen bis hin zum Kauf. Auf dem nachfolgenden Schaubild ist dies nochmals verdeutlicht:

Im Schaubild siehst du, dass sich die Inhalte in deinem Learning Center und auf deiner Sales Website befinden. Während sich ein Interessent also den Inhalt des Links ansieht, den du ihm zugesendet hast, kann er ebenso die weiteren Inhalte ansehen, die sich in deinem Learning Center und auf deiner Sales Website befinden.

Denn in der Regel besitzen Person weitere Fragen, nachdem ihre aktuellen Fragen beantwortet wurden, z.B.

Was ist mein tatsächliches Problem? ➔ Welche Lösungsoptionen gibt es dafür? ➔ Wie funktionieren diese Lösungen? ➔ Welche Kaufkriterien sind relevant? ➔ Welcher Anbieter ist der beste für mich? ➔ Welches Produkt ist das richtige? ➔ Was kostet das Produkt? ➔ Was sagen Bewertungen & Testimonials?

Soweit du die Inhalte deines Learning Centers in einer erkennbaren Reihenfolge platziert hast, wird der Interessent dies sehen und im Idealfall auch die Folgeinhalte ansehen. Dadurch wird er fortwährend "ausgebildet" und immer kaufbereiter.

Auf der Sales Website befinden sich die digitalen Verkaufsgespräche (Pitches) für deine Produkte & Dienstleistungen. Diese bilden deine realen Verkaufsgespräche ab und können ebenso von potenziellen Kunden jederzeit aufgerufen werden.

Bereite jedes Gespräch mit 1-2 Inhalten vor

Um mithilfe von Assignment Selling Zeit im Vertrieb einzusparen, sendest du einem potenziellen Kunden vor jedem Gespräch einen Inhalt zu. Dieser Inhalt beantwortet alle Fragen, die für genau dieses Gespräch relevant sind.

Definiere also konkret, wo dein Interessent zum nächsten Gespräch stehen soll. Welchen Wissensstand soll er bis dahin besitzen? Welche offenen Fragen sollten bis dahin geklärt sein, um den Interessenten im Kaufprozess eine Stufe weiterzuschieben?

Grundsätzlich kannst du zwischen 1-2 Links versenden. Zu viele dürfen es allerdings nicht werden, sonst läufst du Gefahr, dass der Interessent diese nicht anschaut. Damit ist nichts gewonnen.

Optimiere deine Inhalte und erstelle neue

Jedes Gespräch mit einem Interessenten oder Kunden schenkt dir wertvolles Feedback. Du kannst dadurch erkennen, wo noch Fragen aufkommen, die dein Content noch nicht beantwortet. Reflektiere also deine Vertriebsgespräche, optimiere deinen Content oder erstelle neuen.

Assignment Selling in der Praxis

Wie und wo wende ich nun Assignment Selling an? Damit die Anwendung von Assignment Selling für dich greifbarer wird, kommen nachfolgend einige Beispiele. Diese zeigen auf, an welchen Stellen Assignment Selling eingesetzt werden kann. Dennoch gibt es zahlreiche weitere Möglichkeiten, dies einzusetzen. Sieh die nachfolgenden Beispiele also eher als Inspiration und nicht also die einzigen Möglichkeiten.

Setter-Closer-Prinzip

Vermutlich kennst du das Setter-Closer-Prinzip oder du und dein Team arbeitet sogar danach. Das Setter-Closer-Prinzip trennt den Verkaufsprozess in zwei Rollen, wobei der Setter qualifizierte Leads generiert und vorbereitet, während der Closer diese Leads übernimmt, den Verkaufsabschluss erreicht und die Kundenbindung stärkt.

Setter

Der Setter ist für die Leadgenerierung und -qualifizierung verantwortlich, indem er potenzielle Kunden anspricht, deren Bedarf analysiert und geeignete Interessenten identifiziert, um diese für den weiteren Verkaufsprozess vorzubereiten.

Er nutzt das Learning Center und die Sales Website, um Leads im Rahmen von Assignment Selling zu informieren und vorzubereiten. Beim Erstkontakt verweist er potenzielle Kunden gezielt auf Inhalte im Learning Center, die häufig gestellte Fragen, Grundlagenwissen oder branchenspezifische Themen abdecken. So können potenzielle Kunden eigenständig erste Informationen aufnehmen und sich besser auf ein Gespräch vorbereiten.

Im Laufe der Bedarfsanalyse und Qualifizierung sendet der Setter weiterführende Inhalte, die dem Lead helfen, seinen eigenen Bedarf besser zu verstehen und sich aktiv mit den angebotenen Lösungen auseinanderzusetzen. Nur qualifizierte Interessenten, die echtes Interesse zeigen und sich durch die bereitgestellten Inhalte bewegt haben, werden schließlich an den Closer übergeben.

Closer

Der Closer ist der Vertriebsexperte, der qualifizierte Leads übernimmt, Nutzen und Mehrwert überzeugend vermittelt, Einwände behandelt, den Verkaufsabschluss herbeiführt und durch Nachbetreuung langfristige Kundenbindung fördert.

Er übernimmt die qualifizierten Leads und nutzt im Assignment Selling ebenfalls das Learning Center und die Sales Website, um spezifische Inhalte bereitzustellen. In der Angebotserstellung kann er dem Kunden etwa Produktseiten oder Vergleichsinhalte auf der Sales Website empfehlen, die auf dessen konkrete Bedürfnisse eingehen. Während der Verhandlungsphase oder Einwandbehandlung verwendet der Closer Inhalte wie Fallstudien oder Erfolgsgeschichten, um Vertrauen zu schaffen und eventuelle Zweifel auszuräumen.

Nach dem Abschluss bleibt der Closer in Kontakt und verweist bei weiteren Fragen des Kunden auf passende Inhalte im Learning Center, um zusätzliche Mehrwerte zu bieten und langfristige Kundenbindung zu fördern.

Mehrere Entscheider

Im Buying Center sind oft viele Gespräche mit den verschiedenen Entscheidern notwendig, bis endlich ein Verkaufsabschluss stattfindet. Dabei schaut jeder von ihnen mit einer anderen Perspektive auf die Probleme, die ideale Lösung, die Kaufkriterien, etc. und hat damit auch andere Fragen, die beantwortet werden müssen.

Stelle also sicher, dass du das Informationsbedürfnis jedes Entscheiders abdeckst. Beispielsweise schaut ein Finanzchef anders auf den Einkauf, als der Abteilungsleiter.

Sende den jeweiligen Entscheidern die für sie passenden Inhalte zu, um deren spezifische Fragen zu beantworten und lange sowie wiederholte Gespräche zu vermeiden.

Das Ziel ist es, dass letztlich alle Entscheider auf einen Nenner kommen und deine Lösung also die passendste wahrnehmen.

Frisch generierte Leads vorbereiten

Digitale Leadgenerierung ist heutzutage nicht mehr wegzudenken. Generierte Leads sollten dabei bestmöglich auf das erste Gespräch vorbereitet werden, um dieses möglichst zeitsparend zu gestalten. Richte dazu eine Automatisierung ein, mit der jeder neue Lead eine E-Mail erhält. Diese enthält einen Link zu einem Inhalt, der bereits die wichtigsten Fragen zum Gespräch beantwortet.

Mehr Kontrolle bei Produktpitch & Angebot

In vielen Fällen wird die Kaufentscheidung nicht sofort am Ende des eigentlichen Verkaufsgesprächs getroffen - vor allem nicht, wenn es sich um hochpreisige Angebote handelt.

Doch spätestens an dieser Stelle geben Verkäufer oftmals den Prozess aus der Hand.

Tipps: Nehme ein kurzes Video auf, das sich der potenzielle Kunde immer wieder anschauen und auch diversen Mitentscheidern zusenden kann. Darin präsentierst du das Angebot und nutzt das digitale Verkaufsgespräch für den Pitch. Zusätzlich zu diesem Video versendest du auch die Links zu den Seiten, die du im Video gezeigt hast. Dieses Verkaufsgespräch arbeitet 24/7 für dich und du bekommst wieder mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess zurück.

Ein "ausbildender" Link in jeder E-Mail

Der Vertrieb und Customer Success hält täglich den Kontakt zu zahlreichen Bestandskunden. Oftmals kommen diese für Upsells und Cross Sells infrage und würden von diesen stark profitieren. Um diese zu platzieren, müssen entsprechende Personen jedoch erst einmal zu der Erkenntnis gebracht werden, dass sie einen Upsell oder Cross Sell benötigen. Im Rahmen der Bestandskundenpflege sollte daher in JEDER E-Mail ein hilfreicher Link mitgesendet werden, der diese Personen ein Stück weiter in Richtung der gewollten Erkenntnis leitet. So lassen sich wesentlich entspannter Upsells und Cross Sells platzieren, weil die Bestandskunden von ganz allein das Verlangen danach entwickeln.

Whatsapp

Heutzutage sind viele Unternehmen per Whatsapp mit ihren Kunden verbunden. Das Tolle daran ist, dass die geschäftlichen Nachrichten direkt zwischen den privaten von Freunden und Familie auftauchen und daher immer präsent sind. Oftmals ist die Kommunikation per Whatsapp also deutlich unkomplizierter und geht schneller, als per E-Mail.

Nutze diesen Kanal und teile hilfreiche Links demnach auch jederzeit per Whatsapp mit potenziellen Kunden oder Bestandskunden, um Verkaufsabschlüsse schneller herbeizuführen.

Visitenkarten 2.0

Die meisten Visitenkarten gehen in der Masse unter und bieten neben den allgemeinen Kontaktdaten wenig Mehrwert. Sorge dafür, dass die Reise weitergeht und beantworte mit deiner Visitenkarte alle Fragen potenzieller Kunden, indem du diese von deiner Visitenkarte in dein Learning Center leitest.

Drucke dafür die Domain oder einen scanbaren QR Code auf und versehen diesen mit einer attraktiven Handlungsaufforderung, die den Mehrwert kommuniziert, z.B:

1. "Lerne kostenlos und ohne Anmeldung, wie du [Problem XY] löst."
2. "Scanne den Code für Insider-Wissen & praktische Tipps rund um [Problem XY].“

Messen

Du bist auf Messen unterwegs? Nach einem guten Gespräch ist es wichtig, den Kontakt zu vertiefen - das weißt du sicher. Das kostet oftmals aber wochenlange Folgegespräche nach der Messe und ist daher sehr zeitintensiv.

Lasse dem Messe-Kontakt daher per E-Mail direkt nach dem Gespräch gezielte Links zukommen – z. B. eine technische Übersicht, einen Vergleich oder eine Produktempfehlung. So bleibt das Interesse frisch und der Messebesuch wird nachhaltig. Interessierte können sich tiefer informieren und Folgegespräche werden kürzer.

Social Sales

Zahlreiche Vertriebler sind heutzuage auf LinkedIn unterwegs, um dort potenzielle Kunden zu finden und sich mit ihnen zu vernetzen. Dabei zählt sowohl der erste Eindruck, als auch ein positiver Gesprächsverlauf innerhalb der Privatchats, um letztlich interessierte Leads für einen Qualifikations-Call zu generieren. Dabei kann Assignment Selling mit einem Learning Center stark unterstützen.

1. Beispielsweise kann an die Erstnachricht direkt ein Link angehängt werden, der einen interessanten Content für die Person bereit hält.
2. Auch während der Bedarfsanalyse im Chat können unterstützende Inhalte per Link geteilt werden, um Mehrwert zu liefern, Probleme zu lösen und sich als hilfbereiten Experten zu positionieren.

Dadurch kann auf eine nicht verkäuferische Weise Vertrauen und Interesse erzeugt werden.

Fazit

Assignment Selling lässt sich in nahezu alle Vertriebsaktivitäten und Vertriebsprozesse integrieren. Damit baust du Expertenstatus auf, erzeugst Vertrauen und entwickelst Interessenten zeitsparend zur Kaufentscheidung.

Zuvor benötigst du jedoch die entsprechenden Inhalte. Dafür lohnt sich der strukturierte Aufbau eines Learning Centers und einer Sales Website. Anschließend kannst du diese Inhalte im Assignment Selling verwenden.