Das Learning Center
Baue "Buyer Enablement" mit einem Learning Center auf, generiere mehr hochwertige Leads und verkürze deine Sales Cycles
Welche Probleme löst ein Learning Center?
Meine Sales Cycles sind zu lang
Website generiert keine Leads
Unqualifizierte Leads besitzen wenig Potenzial und kosten zu viel Zeit im Vertrieb
Meine Vertriebskosten sind zu hoch
Die Buyer Journey ist immer schwerer messbar und beeinflussbar
Mir fehlen Content-Ideen für Artikel, Social Media oder Videos
Was ist ein Learning Center?
Ein Learning Center ist eine Art Wissensplattform für deine B2B-Zielgruppe. Es bietet alle Informationen, Werkzeuge und Ressourcen, die sie für eine fundierte Kaufentscheidung brauchen (Buyer Enablement). Zudem erzeugt ein Learning Center wertvolles Vertrauen in Deine Produkte und Leistungen, weil diese als der nächste logische Schritt wahrgenommen werden.
Was unterscheidet ein Learning Center von einem Blog?
Ein Blog ist eine ungeordnete Sammlung von Blogartikeln, ohne eine erkennbare Reihenfolge und dient in der Praxis meist der reinen Generierung von Sichtbarkeit in Suchmaschinen. Ein Learning Center hingegen ist mehr mit einem strukturierten Onlinekurs vergleichbar, der einen klaren roten Faden besitzt. Ein Learning Center bietet alle Inhalte, die für eine fundierte Kaufentscheidung erforderlich sind und entspricht damit der Buyer Journey. Es werden also alle Fragen potenzieller Kunden in der richtigen Reihenfolge beantwortet, wodurch Vertrauen bei deinen Zielkunden entsteht. Und dieses Vertrauen führt zu positiven Kaufentscheidungen.
Anwendung eines Learning Centers in der Praxis:
- Anonyme Interessenten werden kanalübergreifend in dein Learning Center geleitet
- Dort werden sie (im Gegensatz zu einem klassischen Blog) systematisiert und automatisiert durch die Bereitstellung von relevanten Informationen weiterentwickelt, bis diese zu einem hochwertigen Lead konvertieren
- Vertriebsgespräche mit den vorhandenen Leads und zugehörigem Buying Center werden anschließend mit „Vertriebscontent“ vorbereitet, um Gesprächszeiten drastisch zu verkürzen (Assignment Selling). Kaufentscheidungen können somit proaktiv und dennoch zeitsparend vorangetrieben werden.
Learning Center Aufbau
Die Sales Website
Häufig gestellte Fragen
Ein Learning Center ist eine digitale Informationsplattform, die Unternehmen dabei unterstützt, Interessenten vor einem Kauf vorbereitende Lerninhalte in Form von FAQs, Artikeln und interaktiven Modulen systematisch bereitzustellen.
Ein Learning Center verkürzt Vertriebsgespräche & Sales Cycles, vereinfacht das Buying Center, führt zu schnelleren Abschlüssen & mehr Umsatz, bietet eine systematisierte Content-Quelle & baut nachhaltige Sichtbarkeit durch SEO auf.
Ein Blog ist eine chaotische Ansammlung verschiedenster Artikel. Ein Learning Center hingegen beinhaltet einen strukturierten Ausbildungsplan, wie in der Schule. Es bildet Interessenten systematisch hin zu einer Kaufentscheidung aus. Dennoch kann es zusätzlich einen Blog beinhalten, um zusätzliche Suchanfragen in das Learning Center zu leiten und damit die Besucherzahl zu erhöhen.
- Zeigen Sie Anwendungsbeispiele Ihres Produkts / Dienstleistung für verschiedene Branchen
- Stellen Sie den Stakeholdern des Buying Centers jeweils auf sie zugeschnittene Inhalte zur Verfügung (ein Webdesigner hat andere Anforderungen als ein Geschäftsführer)
- Nutzen Sie Inhalte, welche die Kaufkriterien verdeutlichen
- Unterstützen Sie Interessenten bei der endgültigen Kaufentscheidung, indem Sie Anbietervergleiche anbieten
Senden Sie den verschiedenen Stakeholdern Ihres Buying Centers passende Inhalte zu, die Ihre individuellen Interessen zugeschnitten sind. Somit versteht jede der einzelnen Rollen ihren persönlichen Vorteil der Lösung, die Sie anbieten und eine gemeinschaftliche Entscheidung zum Kauf Ihres Angebots wird wahrscheinlicher
Nach der einmaligen Definition einer Ausbildungsstrecke für potenzielle Kunden werden schrittweise die Inhalte (FAQ, Artikel, Pillarpages, HowTos) erstellt. Aus diesen Inhalten werden zukünftig weitere Inhalte für weitere Plattformen recycelt. Im Blog-Bereich des Learning Centers werden zudem kontinuierlich Demand-Generation-Artikel erstellt, die Suchvolumen abgreifen und Interessenten sinnvoll in die Ausbildungsstrecke leiten
Ein Learning Center besteht aus einer Übersicht-Seite mit Suchfunktion, verschiedenen Themenseiten mit eigenen Ausbildungsstrecken, Fachartikeln, FAQs, HowTos-Guides und einer horizontalen Navigation, die Interessenten systematisch hin zum Kauf ausbildet.
Strukturiere dein Learning Center entlang der Buyer Journey.
Strukturiere dein Learning Center anhand der Buyer Journey chevron_rightDie Inhalte werden von Vertrieb und Marketing gemeinsam erstellt. Hier hat sich unter anderem auch der Einsatz eines Werkstudenten erwiesen, der nach Führung seines Vorgesetzten das Learning Center aufbaut.
Grundlegend kannst du ein Learning Center und eines Sales Website mit den meisten CMS-Systemen aufbauen, die es auf dem Markt gibt. Noch besser ist jedoch eine Cloud Software im Bereich Inbound Marketing, bzw. Vertriebsmarketing. Mit einer solchen Software hast du alles, inkl. Analysen unter einem Dach und besitzt eine wesentlich einfachere Verwaltung deiner Inhalte mit besserem Überblick.
Damit du maximal effizient im Aufbau sowie in der kontinuierlichen Bearbeitung von Learning Center und Sales Website bist, solltest du jedoch auf einige Kriterien bei der Auswahl der passenden Software achten, vor allem:
- Einfache Bearbeitung von Seiten
- Übersichtliche Verwaltung deiner Inhalte
- Technische SEO-Optimierung, z.B. semantische Auszeichnung von Daten für Google & KI-Suchen
- DSGVO-konform
- Hochwertige Webanalysen zur Optimierung und Ausweitung deiner Inhalte
- Höchstmögliche Systematisierungen in der Software, um Buyer Enablement einfach und zeitsparend aufzubauen und anzuwenden
Beispiel: Durch die Nutzung eines Learning Centers kann der Vertriebsmitarbeiter dem Interessenten vor jedem Gespräch eine Auswahl relevanter Artikel schicken, was z.B. die Dauer eines Gesprächs um 30 Minuten verkürzt. Bei 10 Gesprächen pro Woche führt dies zu einer wöchentlichen Ersparnis von 5 Stunden. Dies ermöglicht mehr Kundenkontakte oder andere Vertriebsaktivitäten.