Stelle sicher, dass deine Inhalte konsumiert werden

Wann funktioniert Assignment Selling?

Assignment Selling ist ein tolles Konzept, das dir im Vertrieb sehr viel Zeit einsparen kann. Es funktioniert allerdings nur, wenn potenzielle Kunden die Inhalte auch wirklich anschauen, die du ihnen zukommen lässt.

Wie stellst du aber sicher, dass die Inhalte auch angeschaut werden? Und wie gehst du damit um, wenn Interessenten unvorbereitet in ein Gespräch kommen, also den Content nicht angeschaut haben? Das lernst du in diesem Artikel.

Methoden, um Content-Konsum sicherzustellen

1. Erwartungsmanagement und klare Kommunikation

Erkläre den Nutzen: Mache dem potenziellen Kunden verständlich, warum es in seinem eigenen Interesse ist, die Inhalte vorab zu konsumieren.

Beispiel:

„Diese Inhalte beantworten die wichtigsten Fragen, die bei unserem Gespräch aufkommen könnten, damit Sie eine informierte Entscheidung treffen können.“

Setze die Erwartung, dass das Gespräch nur dann sinnvoll ist, wenn der Kunde vorbereitet ist.

2. Verpflichtung einholen (Verbindlichkeit erzeugen)

Bitte den Kunden, sich explizit zu verpflichten, die Inhalte vor dem nächsten Termin zu konsumieren.

Beispiel-Formulierung:

„Können wir uns darauf einigen, dass Sie die Inhalte bis zum nächsten Mal durchsehen, damit wir auf dieser Basis weiterarbeiten können?“

3. Qualifizierungsprozess

Setze Inhalte als Bedingung für den nächsten Schritt im Verkauf. Kunden, die nicht bereit sind, die Inhalte zu konsumieren, sind möglicherweise noch nicht qualifiziert oder nicht ernsthaft an einer Zusammenarbeit interessiert.

Beispiel:

„Unser nächstes Meeting ist darauf ausgelegt, auf diesen Informationen aufzubauen. Falls es nicht möglich ist, die Inhalte vorher zu lesen, verschieben wir unser Gespräch gern.“

4. Kurze, relevante Inhalte bieten

Inhalte sollten prägnant und relevant sein, um sicherzustellen, dass Kunden nicht von der Menge der Informationen abgeschreckt werden. Kombiniere verschiedene Formate (Text, Video, Infografiken), um unterschiedliche Lernpräferenzen abzudecken.

5. Erinnerungen und Nachfassaktionen

Versende Erinnerungen vor dem Meeting, um sicherzustellen, dass der Kunde die Inhalte nicht vergisst.

Alternativ kannst du fragen, ob es offene Fragen zu den Inhalten gibt, um zu prüfen, ob sie wirklich konsumiert wurden.

6. Quiz oder Fragen zu den Inhalten

Du kannst ein kleines Quiz oder ein paar gezielte Fragen einbauen, um sicherzustellen, dass der Kunde die Inhalte durchgearbeitet hat. Dies sorgt nicht nur für mehr Verbindlichkeit, sondern hilft auch, Missverständnisse im Vorfeld zu klären.

7. Inhalte im Gespräch thematisieren

Stelle im Gespräch gezielt Fragen zu den Inhalten. Dies signalisiert dem Kunden, dass der Konsum der Inhalte wichtig ist und von dir kontrolliert wird.

Beispiel:

„Wie fanden Sie das Beispiel aus dem Video zu [Thema X]?“

Durch diese Methoden wird sichergestellt, dass nur gut informierte, qualifizierte Kunden den nächsten Schritt im Verkaufsprozess gehen. Dies spart Zeit und erhöht die Erfolgsquote im Verkaufsgespräch.

Fazit

Wie du siehst, gibt es einige Methoden, mit denen du die Effektivität von Assignment Selling sicherstellen kannst. Und es ist wichtig, diese Methoden aktiv einzusetzen, um überhaupt von Assignment Selling zu profitieren. Unter dieser Voraussetzung wirst du zukünftig viel Zeit im Vertrieb einsparen.