Probleme von langen Verkaufszyklen

Lange Verkaufszyklen kommen in der Regel durch unqualifizierte Leads zustande. Dies führt zu langen Vertriebsgesprächen und demnach hohen Vertriebskosten. Es werden aufgrund von Zeitmangel weniger Neukunden gewonnen und es entsteht eine große Abhängigkeit gegenüber Einzeldeals. Durch die Länge der Zyklen sinkt auch die Geduld sowie die Mitarbeitermotivation. Das Forecasting ist deutlich erschwert und die Zukunft des Unternehmens nur schwer planbar.

Du kennst diese Probleme selbst? Dann bist Du definitiv nicht allein!

Viele Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Angeboten wünschen sich mehr Kontrolle über Ihren Vertriebsprozess, mehr Kontrolle über die Kundenreise (Customer Journey) und mehr Kontrolle über die (digitale) Kundengewinnung.

Im Folgenden werde ich nun auf die einzelnen Probleme und passende Lösungen eingehen.

Unqualifizierte Leads -> lange Vertriebsgespräche -> hohe Vertriebskosten

Interessenten informieren sich heutzutage online. Sie möchten vor einem Kauf ihr eigenes Problem besser verstehen, individuell passende Lösungen finden, die konkreten Auswahlkriterien für einen Produkt-Kauf kennen und Anbieter valide miteinander vergleichen.

Dafür nutzen diese natürlich das Internet. Sie schauen sich Videos an und lesen informative Artikel. Zu 99% kennst Du dieses Verhalten von Dir selbst. Du willst vor einem Kauf selbst der Experte sein, um eine gute Kauf-Entscheidung zu treffen, oder?

Je mehr ein Interessent sich also zu einem Thema ausbildet, desto hochwertiger ist seine spätere Anfrage!

Folglich sollte jedes Unternehmen also sicherstellen, dass der Interessent alle Informationen findet, die er sucht. Aber auch die, die er nicht speziell sucht (aber dennoch für eine fundierte Kaufentscheidung wissen muss!). Kurz um: Beantworte einfach all seine Fragen in der richtigen Reihenfolge und es entsteht:

1. Vertrauen seitens des Interessenten
2. Ein qualifizierter Lead für Dein Unternehmen

Ein oft gemachter Fehler:

Unternehmens versuchen zu jeglichen Themen diverse Blogartikel zu schreiben und mit einfachen Leadmagneten direkt die Kontaktdaten abzugreifen. Und zwar schon in einer frühen Phase der Recherche.

Kann man machen, ja.

Hat aber einen entscheidenden Nachteil: Hier entstehen meist unqualifizierte Leads, die den Vertrieb nur Zeit kosten. Warum? Weil diese Leads meist in einer frühen Phase ihrer Kundenreise kontaktiert werden, in der sie alles andere als kaufbereit sind. Dann muss der Vertriebler erstmal Grundlagenarbeit leisten und von Null an das Thema erklären. Sollte das Aufgabe des Vertriebs sein? Ich denke nicht.

Natürlich sind Verkaufszyklen nicht gänzlich eliminierbar. Sie lassen sich jedoch stark verkürzen. Denn auch während dem Nurturing kann gezielter Content vom Vertrieb eingesetzt werden, um Gespräche mit Interessenten bestmöglich vorzubereiten und präventiv zu verkürzen.

Hohe Vertriebskosten

Ein weiteres Problem ist, dass durch diese langen Vertriebsgespräche natürlich auch die Kosten für den Vertrieb steigen. Da der Vertrieb bei den meisten Unternehmen die teuerste Sparte ist, fallen diese Kosten stark ins Gewicht. Um diese Kosten zu senken und gleichzeitig besseres Ergebnisse zu erzielen, muss also die Kundenreise bestmöglich abgedeckt und vorbereitet sein, damit der Vertrieb wertvolle Zeit spart. Die eingesparte Zeit kann dann wieder aktiv an richtiger Stelle für die Neukundengewinnung eingesetzt werden.

Das bedeutet letztlich, dass Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten müssen. Es macht keinen Sinn, dass die beiden Abteilungen getrennt voneinander ihr Ding machen und nicht miteinander reden.

Das Marketing sollte am Ende immer den Vertrieb unterstützen. Und das geht am besten, indem die beiden einen gemeinsamen Prozess nutzen, um schrittweise genau die Inhalte zu erstellen, welche die Verkaufszyklen aktiv verkürzen.

Mit einem Wort ausgedrückt ist das: Vertriebsmarketing (Smarketing)

Wie das konkret funktioniert, siehst Du im Folgeartikel “Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb”