Sammle alle Fragen aus dem Vertrieb, um die Grundlage für deine Digitalstrategie zu bilden

Warum sollte ich alle Fragen aus dem Vertrieb online beantworten?

Bevor potenzielle Kunden eine Kaufentscheidung treffen oder eine Anfrage stellen, haben sie oft zahlreiche offene Fragen. Vollkommen verständlich, oder? Je umfassender diese Fragen beantwortet werden, desto mehr Vertrauen entsteht in dein Angebot, dein Unternehmen und dein Team. Und dieses Vertrauen beeinflusst maßgeblich die Wahrscheinlichkeit einer Anfrage.

Für dich bedeutet das: Es ist der entscheidende Punkt, ob du einen neuen Lead generierst oder nicht. Daher sollten die Fragen deiner potenziellen Kunden als Grundlage für die Entwicklung deiner Vertriebsmarketing-Strategie dienen. Du erhältst durch das Sammeln dieser Fragen erste Klarheit und dir wird die Erstellung deiner Strategie wesentlich einfach fallen, versprochen.

Um diese Fragen schnell und strukturiert zu sammeln, eignet sich ein entsprechendes Tool, das diese Fragen direkt kategorisiert. Unser kostenfreies Strategie-Tool enthält unter anderem ein solches FAQ-Tool und kann kostenfrei genutzt werden. Alternativ kannst du eine Excel-Tabelle erstellen und dich darin organisieren.

Aber welche Fragen müssen wir eigentlich beantworten und wie finden wir diese am schnellsten heraus?

Typische Fragen, die Interessenten vor einer Anfrage haben

Im B2B-Bereich ist eine Kaufentscheidung häufig mit verschiedenen Faktoren verknüpft und wird sorgfältig abgewogen. Daraus ergeben sich viele Fragen, die sich grob in vier Kategorien einteilen lassen:

1. Kostenfragen
2. Probleme und Herausforderungen
3. Vergleichsfragen
4. Bewertungen und Erfahrungsberichte

Wie identifiziere ich die Fragen meiner Interessenten?

Spreche mit dem Vertrieb

Dein Vertriebsteam beantwortet viele der oben genannten Fragen regelmäßig. Diese Fragen sind in der Praxis dann meist noch spezifischer auf euer Produkt oder eure Dienstleistung zugeschnitten. Da der Vertrieb im direkten Kontakt mit Interessenten und Kunden steht, kennt er diese typischen Fragen sehr gut.

Arbeite also eng mit dem Vertrieb zusammen, um alle relevanten Fragen und Antworten zu sammeln und in eure Strategie zu integrieren.

Analyse von Kommunikationskanälen

Untersuche Kunden-E-Mails und Chat-Protokolle, um wiederkehrende Fragen und Anliegen zu erkennen. Dafür kannst du beispielsweise die Chat Unterhaltungen auf LinkedIn durchlesen.

Direkte Kundenbefragung

Spreche direkt mit deinen Kunden, um deren Fragen und Bedenken aus erster Hand zu erfahren. Hier lohnt es sich definitiv, tiefer nachzuhaken.

Nutzung von Online-Tools

Verwende Werkzeuge wie “Answer the Public” oder die “People also ask”-Funktion von Google (das sind die FAQs in der Google Suche, die sich immer weiter aufklappen, sobald man eine FAQ anklickt), um häufig gestellte Fragen deiner Interessenten zu identifizieren.

Einsatz von KI-Tools

Nutze KI-basierte Anwendungen wie ChatGPT oder Claude.ai, um Inspiration für potenzielle Kundenfragen zu erhalten. Frage beispielsweise "Stell dir vor, du bist ein Maschinen-Konstrukteur. Welche typischen Fragen hättest du vor dem Kauf eines maßgefertigten Hydraulikzylinders zum Einbau in die Maschine, die du aktuell konstruierst?". Gebe der KI so viel wie möglich Kontext, um möglichst hochwertige Fragen zu erhalten. Übrigens: Du kannst auch weitestgehend die Antworten per KI generieren. Bedenke aber, dass die KI natürlich nicht jede Frage beantworten kann.

Diese gesammelten Fragen sind schließlich nicht nur für die Vertriebsmarketing-Strategie von Nutzen. Wenn diese Fragen online beantwortet werden, unterstützt dies die Leadgenerierung und spart dem Vertrieb wertvolle Zeit, da viele Fragen im Vorfeld geklärt werden.

56 Beispiel-Fragen für die verschiedenen Fragekategorien

Damit du ein besseres Gefühl für die relevanten Fragen bekommst, findest du im Folgenden zahlreiche Beispielfragen.

Kostenfragen

1. Was kostet diese Lösung?
2. Gibt es versteckte Kosten, die nach Vertragsabschluss auftreten könnten?
3. Welche Preismodelle bieten Sie für Unternehmen unserer Größe an?
4. Werden Rabatte für langfristige Verträge oder größere Bestellungen angeboten?
5. Welche zusätzlichen Gebühren könnten für Schulungen oder Support anfallen?
6. Gibt es flexible Preismodelle basierend auf der Nutzung?
7. Welche Faktoren beeinflussen die Gesamtkosten einer erfolgreichen Implementierung?
8. Kann ich eine kostenlose Beratung erhalten?
9. Was sind die Unterschiede zwischen den Preisstufen oder -paketen?
10. Wie verhält sich der Preis im Vergleich zu ähnlichen Lösungen am Markt?
11. Welche Vertragsbedingungen gelten und wie flexibel sind die Kündigungsoptionen?

Probleme und Herausforderungen

1. Löst das Produkt / Dienstleistung mein Problem?
2. Welche Herausforderungen könnten bei der Integration auftreten?
3. Bleibe ich mit dieser Lösung unabhängig oder werde ich abhängig?
4. Was passiert, wenn die Implementierung nicht reibungslos verläuft?
5. Gibt es bekannte Kompatibilitätsprobleme mit unseren Systemen?
6. Harmoniert die Lösung ausreichend mit unseren anderen Systemen?
7. Welche Schwierigkeiten könnten im Alltag mit Ihrer Software auftreten?
8. Welche häufigen Beschwerden äußern Ihre Kunden?
9. Welche technischen Voraussetzungen müssen erfüllt sein, um Probleme zu vermeiden?
10. In welchen Fällen ist Ihre Lösung möglicherweise nicht die beste Wahl?
11. Was passiert, wenn das Produkt oder die Dienstleistung unsere Erwartungen nicht erfüllt?
12. Welche Maßnahmen zur Risikominderung gibt es während der Implementierung?
13. Wie gewährleisten Sie die Sicherheit und den Schutz unserer Daten?
14. Welche Sicherheiten oder Garantien bieten Sie während und nach der Implementierung?
15. Wie sieht die spätere Betreuung aus?
16. Wie funktioniert der technische Support und die Betreuung nach dem Kauf?
17. Wie läuft der Onboarding-Prozess für neue Kunden ab?
18. Wer ist mein Ansprechpartner?
19. Ist die Lösung auch für meine Kollegen in der Position XY genauso geeignet?
20. Welche zusätzlichen Services (z. B. Schulungen, Beratung, Support) bieten Sie an?

Vergleichsfragen

1. Welches Produkt oder welche Dienstleistung passt am besten zu unserem Anwendungsfall?
2. Was sind die Vorteile dieses Angebots?
3. Warum ist diese Lösung besser als unsere bisherige XY-Lösung?
4. Wie unterscheidet sich Ihre Lösung von denen anderer Anbieter?
5. Welche Vorteile bietet Ihr Produkt im Vergleich zu den Hauptkonkurrenten?
6. Gibt es exklusive Features, die Ihre Lösung bietet?
7. Warum sollten wir Ihre Lösung einer kostengünstigeren Alternative vorziehen?
8. Wie schneidet Ihr Service in Bezug auf Benutzerfreundlichkeit im Vergleich zu anderen ab?
9. Wo ist Ihr Produkt überlegen und wo sind Konkurrenten stärker?
10. Was unterscheidet Ihren Implementierungsansatz von dem Ihrer Wettbewerber?
11. Welche Zertifikate und Qualifikationen besitzt Ihr Unternehmen?
12. Welche Lösung ist für unsere spezifischen Anforderungen am besten geeignet?
13. Gibt es Anwendungsfälle, in denen ein anderes Produkt passender wäre?
14. Für welche Art von Unternehmen oder Projekte ist Ihre Lösung besonders geeignet und wann eher nicht?

Bewertungen und Erfahrungsberichte

1. Was sagen andere über diese Lösung?
2. Wie wird der Anbieter bewertet?
3. Gibt es Referenzen oder Fallstudien?
4. Welche Rückmeldungen haben Kunden mit ähnlichen Herausforderungen gegeben?
5. Können Sie Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden teilen?
6. Gibt es unabhängige Bewertungen oder Auszeichnungen?
7. Welche Erfahrungen haben ähnliche Unternehmen in unserer Branche gemacht?
8. Können Sie Erfahrungsberichte aus unserer Branche vorlegen?
9. Welche Fallstudien verdeutlichen den Mehrwert Ihrer Lösung?
10. Wie wird Ihre Lösung in öffentlichen Bewertungen und Online-Foren eingeschätzt?
11. Welche Garantien erhalten wir?

(optional) Kategorisierung der Fragen

Wie Eingangs erwähnt, dient das Sammeln aller Fragen aus dem Vertrieb nicht nur der Strategie-Erarbeitung. Du solltest diese Fragen später sogar online beantworten, wo potenzielle Kunden diese nachlesen können (auf deiner Sales Website / Learning Center). Damit wird sich dein Vertrieb eines an Zeit sparen. Ordne also jede Frage einer Kaufphase und einer konkreten Seite zu, soweit bereits möglich.

Zuordnung jeder Frage zu einer Kaufphase

Zum einen lässt sich jede Frage einer Kaufphase zuordnen. Wenn du das tust, hast du immer den Überblick, welche Fragen bereits beantwortet werden und welche ggf. noch fehlen. Folgende Kaufphasen sind relevant:

Phase 1: Problem-Bewusstsein

In dieser Phase erkennen die Interessenten ein spezifisches Problem, das sie haben. Sie beginnen zu verstehen, dass sie ein Bedürfnis oder ein ungelöstes Problem haben, das ihre Lebensqualität oder ihre Arbeit beeinträchtigt. Das Hauptziel in dieser Phase ist, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und ihr klarzumachen, dass sie ein Problem haben, das sie lösen müssen.

Phase 2: Lösungs-Bewusstsein

Jetzt, da die Interessenten das Problem erkannt haben, fangen sie an, nach Lösungen zu suchen. In dieser Phase sind sie sich bewusst, dass es Lösungen gibt und beginnen, sich zu informieren. Sie suchen nach verschiedenen Möglichkeiten oder Ansätzen, um ihr Problem zu lösen.

Phase 3: Produkt-Bewusstsein

In der letzten Phase haben die Interessenten die verschiedenen Lösungsansätze betrachtet und sind nun in der Lage, sich auf bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu konzentrieren, die ihr Problem lösen können. Sie erkennen, dass es spezifische Produkte oder Anbieter gibt, die das bieten, was sie benötigen. Diese Phase ist entscheidend, um den Interessenten zu überzeugen, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.

Zuordnung jeder Frage zu einer Seite

Grundlegend gehören zu jeder Seite deiner Website oder deines Learning Centers bestimmte FAQs. Beispielsweise gibt es Produktbezogene Fragen, die einer konkreten Produktseite auf deiner Sales Website zuzuordnen sind. Andere Fragen beziehen sich auf die Lösungsmöglichkeiten für ein bestimmtes Problem und sollten einer bestimmten Themenseite im Learning Center zugeordnet werden. Ordne deine Fragen also neben einer Kaufphase auch dem jeweiligen Ausspielungsort zu.

Mit diesem Framework hier sollte dir die Zuordnung einfacher fallen:

1. Sales Website (Fragen kurz vor einem Kauf)
2. Produktseite 1
3. Produktseite 2
4. Kontaktseite
5. Dankeseite
6. Referenzseite
7. Über uns Seite
8. Learning Center (Fragen weiter weg vom Kauf)
9. Themenseite 1
10. Themenseite 2

Fazit

Mit dem Sammeln der Fragen aus dem Vertrieb legst du den Grundstein für eine schnelle Erarbeitung deiner Vertriebsmarketing-Strategie. Gleichzeitig kannst du genau diese Fragen später auf deiner Sales Website / Learning Center als FAQ´s beantworten. Daher macht es Sinn, dass du diese Fragen soweit möglich schonmal kategorisierst. Du kannst die Kategorisierung aber auch später durchführen.