Analysiere und definiere dein Ideal Customer Profile (ICP), um zukünftig deine Idealkunden gezielt anzusprechen

Was ist ein Idealkundenprofil (engl. Ideal Customer Profile / ICP) und warum ist dieses so wichtig?

Ein Idealkundenprofil (ICP) beschreibt ein Unternehmen, das perfekt zu deinem Angebot passt. Es basiert auf gründlichen Datenanalysen und unterstützt dich dabei, jene Unternehmen zu erkennen, die am ehesten von deiner Lösung profitieren und gleichzeitig den größten Nutzen für dein eigenes Geschäft bieten. Ein ICP enthält Merkmale wie typische Herausforderungen und Problemstellungen, allgemeine Eigenschaften, branchenspezifische Eigenschaften, Zielsetzungen und Entscheidungsstrukturen.

Ist das Idealkundenprofil (es können auch mehrere sein) sauber definiert, dann besitzt du eine konkrete Vorstellung von deinen Zielkunden und kannst diese in der Praxis später kinderleicht und haargenau ansprechen.

Analysiere Bestandskunden anhand fester Kriterien

Erstelle eine Tabelle und trage die nachfolgenden Attribute in diese Tabelle ein. Befülle die Tabelle anschließend mit den Attributen/Merkmalen bestehender Kunden, um diese im Anschluss rational zu analysieren.

B2B oder B2C

Ist dein Idealkunde B2B oder B2C tätig?

Anzahl Mitarbeiter

Wie viele Mitarbeiter beschäftigt dein Idealkunde?

Jahresumsatz

Wie viel Jahresumsatz macht dein Idealkunde?

Standort

Wo befindet sich dein Idealkunde? Ist er regional tätig, national oder international? Oder vielleicht in der DACH-Region?

Branchen und Sektoren

In welchen Branchen oder Sektoren ist dein Idealkunde unterwegs? (z. B. Technologie, Gesundheitswesen)? Erkenne, welche Branchen höhere Umsätze erzielen und für dein Unternehmen profitabler sind, um später eine gezieltere Positionierung vorzunehmen.

Problem, Ursache und Auswirkungen

Unternehmen wenden sich an dich, weil sie ein spezifisches Problem haben, das sie derzeit noch nicht lösen können. Sprichst du diese Probleme in deinem Marketing an, dann findet das Anklang bei deinem ICP, der sich genau von dir verstanden fühlt.

Probleme

Was sind die Hauptprobleme, die dein Idealkunde lösen möchte? Welches sind die offensichtlichen und welchen die wirklich tiefgreifenden Probleme? Was hält Deinen Kunden davon ab, sein Ziel zu erreichen? Was sind Hürden, Hindernisse und Frustrationen die Dein Traumkunde täglich erleben muss und die er überwinden möchte? Was hält ihn nachts wach?

Ursache

Wodurch entstehen diese Probleme? Jedes Problem besitzt eine Ursache, die deinem Idealkunden oftmals gar nicht bewusst ist. Wodurch werden also seine Probleme ausgelöst? Auch diese Info ist relevant, um sie später dafür zu nutzen, deinen Idealkunden effizienter zur Lösungserkenntnis zu bringen.

Auswirkungen

Welche langfristigen Auswirkungen hat das Problem auf das Unternehmen deines Idealkunden? Auch diese sind deinem ICP oftmals nicht bewusst. Mit der Ausschau auf die negativen Auswirkungen bei Nichthandeln kannst du später dein Angebot attraktiver machen.

Ziele

Was wollen deine Kunden durch den Kauf deiner Lösung erreichen (z. B. Kosten senken, Effizienz steigern)? Oftmals ist das Ziel der Kunden anders formuliert, als man dieses selbst formulieren würde. Daher ist diese Information so wichtig, um die Ziele in der Sprache der Kunden formulieren zu können.

Budget für deine Lösung

Welches Budget steht dem Kunden für die jeweilige Lösung zur Verfügung?

Kaufkriterien

Welche Hauptfaktoren beeinflussen die Kaufentscheidung (z. B. Preis, Support, Produktqualität)?

Kundenerwartungen

Welche Erwartungen haben die Kunden an den Anbieter (z. B. schnelle Implementierung, Schulungen)? Sind diese Erwartungen bekannt, können sie als Selbstverständlichkeit kommuniziert werden.

Kaufprozess

Wie sieht der typische Entscheidungsprozess des Kunden in seinen Etappen aus?

Entscheider (Buyer Personas)

Wer trifft im Unternehmen die Kaufentscheidung? In vielen Fällen sind dies ganze Buying Centers, wie wiederum einzelnen Buyer Personas entsprechen.

Umsatz bei Abschluss oder Customer Lifetime Value

Auf welche Summe beläuft sich der Gesamtumsatz durch deinen Idealkunden innerhalb einer Geschäftsbeziehung? Dadurch wirst du erkennen, welche Kunden attraktiv sind und welche nicht.

Wahrgenommene Alleinstellungsmerkmale

Warum haben bisherige Kunden sich für dein Unternehmen entschieden? Wenn du weißt, welche attraktiven Merkmale dich vom Wettbewerb differenzieren, kannst du diese gezielt im Marketing einsetzen.

Tools und Plattformen

Welche Tools oder Plattformen nutzt der ICP in der Regel? z.B. LinkedIn, YouTube, bestimmte Branchensoftware, Messen, etc. Mit dieser Information weißt du, wo sich dein Idealkunde aufhält und kannst ihn gezielt ansprechen.

Definiere nun deinen tatsächlichen Idealkunden

Du kannst nun mit der ausgefüllten Tabelle verschiedene Bestandskunden miteinander vergleichen und Schnittmengen ausfindig machen (indem du die Tabelle mehrfach für verschiedene Bestandskunden mit den jeweiligen Attributen ausfüllst). Erkenne relevante Gemeinsamkeiten bestehender Kunden (z.B. selbes Problem gelöst, ähnliche Branche, selber Standort, etc.) und fasse diese zusammen, um den idealen Kunden zu definieren. Am Ende erhältst du dein fertiges Idealkundenprofil (ICP).

Fazit

Die Erarbeitung deines Idealkundenprofils ist essenziell, um deine Kommunikation genau auf deine Idealkunden ausrichten zu können und mehr von diesen anzuziehen. Als Nächstes stellt sich die Frage, welche Personen Teil deines ICPs sind. Also welche Personen sind Entscheider, wenn es darum geht deine Lösung einzukaufen? Für gewöhnlich werden diese Personen als Buying Center beschrieben (alle Entscheider, die relevant sind). Jeder Entscheider ist eine einzelne Buyer Persona. Wie du diese analysierst und definierst, lernst du im nächsten Artikel.