Definiere alle Buyer Personas innerhalb deines Buying Centers

Was ist eine Buyer Persona und welchen Zweck erfüllt sie?

Du hast bereits deinen Idealkunden (ICP) definiert und kennst demnach die Merkmale von Unternehmen, die diesem entsprechen. Nun stellt sich die Frage, welche Einzelpersonen in diesem Unternehmen für dich relevant sind, wenn es um eine Kaufentscheidung für dein Angebot geht. Dies sind die sogenannten Entscheider oder auch Buyer Personas. Beispielsweise könnte dies allein der Geschäftsführer sein. Oftmals sind dies aber mehrere Personen, die ein gemeinsames Buying Center bilden. Beispielsweise der Geschäftsführer und der Finanzchef bilden ein Buying Center.

Nun gilt es, diese Rollen und deren Merkmale, Herausforderungen und Wünsche besser zu verstehen. Denn an diese Personen wirst du am Ende dein Angebot verkaufen. Es ist also essenziell, dass du neben deinem ICP auch die Entscheider genau kennst, um diese mit genau den Informationen, bzw. Kaufinformationen abzuholen, die relevant sind.

Definiere deine Buyer Personas

Erstelle eine Tabelle und trage die nachfolgenden Attribute in diese Tabelle ein. Fülle die Tabelle anschließend für jeden Entscheider aus. Um diese Tabelle nicht selbst erstellen zu müssen, kannst du unser kostenfreies Strategie-Tool verwenden.

ICP

Deine Buyer Persona sollte direkt dem passenden ICP zugeordnet werden, den du bereits zuvor definiert hast.

Fiktiver Name

Eine Person mit Namen kann man sich einfach besser vorstellen.

Job Titel

In welcher Position befindet sich die Persona? Ist es z.B. ein Vertriebsmitarbeiter oder viel konkreter ein Key Account Manager?

Abteilung

In welcher Abteilung ist deine Buyer Persona tätig?

Alter

Das Alter deiner Buyer Persona kann spannende Hinweise auf Blickwinkel und Handlungsweise von Personen geben. Ältere Generationen besitzen z.B. oftmals weniger Technikaffinität, während jüngere Menschen offener für Neues sind.

Geschlecht

Vor allem B2B ist diese Information selten relevant, dennoch kann das Geschlecht eine wichtige Info sein. Angenommen dein ICP sind Kosmetikstudios, die meist von Frauen betrieben werden, dann wirst du sinnvollerweise in späteren Werbekampagnen bevorzugt Frauen targetieren.

Standort

Arbeitet deine Buyer Persona vor Ort oder aus dem Homeoffice? Ist diese regional in deiner Nähe unterwegs oder national? Oder befindet sich diese sogar im Ausland?

Aufgaben & Verantwortlichkeiten

Welche Aufgaben erledigt deine Buyer Persona in ihrem Alltag? Welche Verantwortung obliegt ihr?

Bildungsabschluss und Qualifikationen

Der Bildungsabschluss oder diverse Qualifikationen helfen bei der Wahl von Formulierungen, Schreibstil und Fachbegriffen.

Vorgesetzter

An welche Person berichtet deine Buyer Persona? Ist diese Info bekannt, kann dies in der Kommunikation bewusst aufgegriffen werden. Damit besitzt du ein Indiz, welche Personen in Kaufentscheidungen noch involviert sind und die oftmals von deiner Buyer Persona überzeugt werden muss.

Wird gemessen an KPIs

KPIs setzen Menschen unter Druck, diese zu erreichen. Sind diese KPIs bekannt, dann können sie für Rechnungen benutzt werden, die der Buyer Persona zeigen, dass deine Lösung deren Erreichung vereinfacht. Damit bietest du deiner Buyer Persona eine Stressreduzierung an und gleichzeitig das Futter, seinen Vorgesetzten anhand klarer Zahlen zu überzeugen, deine Lösung in Anspruch zu nehmen.

Informationsmedien und Plattformen

Bringe in Erfahrung, wo sich deine Buyer Persona aufhält. Ist diese beispielsweise auf LinkedIn und YouTube unterwegs oder besucht sie viele Fachmessen?

Persönlichkeitsprofil

Versuche, die Charaktereigenschaften deiner Buyer Persona möglichst genau zu beschreiben. Wie tickt deine Buyer Persona? Hier ist das DISG-Modell sehr hilfreich. Das DISG-Modell ist ein Persönlichkeitsmodell, das Menschen anhand ihrer Verhaltenspräferenzen in vier Typen unterteilt:

1. Dominant (rot)
2. Initiativ (gelb)
3. Stetig (grün)
4. Gewissenhaft (blau)

Diese Typen helfen, die Motivationen, Kommunikationsstile und Entscheidungsfindungen von Personen besser zu verstehen, was im Marketing und bei der Erstellung von Buyer Personas besonders wertvoll ist.

Dominant (rot)

Personen, die in diesen Typ fallen, sind durchsetzungsstark, zielorientiert und entscheidungsfreudig. Sie legen Wert auf schnelle Ergebnisse und direkte Kommunikation.

Initiativ (gelb)

Dieser Typ ist kontaktfreudig, motiviert und begeisterungsfähig. Initiativ-Personen bevorzugen kreative, soziale Interaktionen und reagieren gut auf emotionale, ansprechende Inhalte.

Stetig (grün):

Diese Menschen sind einfühlsam, teamorientiert und geduldig. Sie bevorzugen harmonische, stabile Beziehungen und schätzen einen einfühlsamen und unterstützenden Ansatz.

Gewissenhaft (blau)

Gewissenhafte Typen sind analytisch, detailorientiert und qualitätsbewusst. Sie achten auf Genauigkeit und präferieren faktenbasierte, logische Informationen.

Probleme und Schmerzpunkte

Definiere die konkreten Herausforderungen dieser Person genau. Neben den Problemen, die eine Person täglich lösen muss, gibt es meist auch die inneren Probleme, die daraus resultieren. Beispielweise die Rechenschaft gegenüber ihrem Vorgesetzten, der dadurch ausgelöste Stress, mangelnde Zeit für bestimmte Aufgaben, was ebenfalls Stress auslöst.

Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter wird ausgewählt, nebenbei noch die Unternehmenswebsite aufzubauen. Dabei hat er keinen Plan, wie er das tun soll und was dafür überhaupt wichtig ist. Das löst Stress aus. Ein Produkt oder eine Leistung, die diesen Stress auflöst, wäre also sehr willkommen.

Ursachen

Wodurch entstehen diese Probleme? Jedes Problem besitzt eine Ursache, die oftmals gar nicht bewusst ist. Wodurch werden also seine Probleme ausgelöst?

Auswirkungen

Welche langfristigen Auswirkungen hat das Problem?

Ängste

Welche Ängste hat die Person? Beispielsweise die Angst um den eigenen Job, falls bestimmte Ziele nicht erreicht werden oder Existenzangst, weil das eigene Unternehmen schon zu lange rote Zahlen schreibt.

Ziele und Wünsche

Welches Ziel möchte deine Buyer Persona erreichen?

Ideale Lösung

Wie sähe eine ideale Lösung aus Sicht deiner Buyer Persona aus?

Gescheiterte Lösungswege

Welche Lösungen hat deine Persona bereits ausprobiert, die nicht funktioniert haben?

Ideale Lösung

Wie sähe eine ideale Lösung aus Sicht deiner Buyer Persona aus?

Typische Zitate

Was sind typische Zitate, die deiner Buyer Persona äußern würde?

Fazit

Durch die Definition deiner Buyer Personas besitzt du nun Klarheit über alle relevanten Entscheider in deinem Buying Center. Da du zuvor auch deinen ICP (Ideal Customer Profile) definiert hast, weißt du auch, wer dein Idealkunde ist und kannst die Buyer Personas entsprechend einem Idealkunden zuordnen. Im nächsten Schritt definieren wir deine Value Proposition (Werteversprechen).