Lerne, wie du deine Sales Cycles und Vertriebsgespräche auf ein Minimum verkürzt

Mithilfe einer einmal erstellten Content-Basis können potenzielle Kunden ohne persönliche Beratung "ausgebildet" und bis zur Kaufbereitschaft geführt werden. Das funktioniert mithilfe von Assignment Selling.

Ohne eine klare Vertriebsmarketing-Strategie laufen Unternehmen Gefahr, Ressourcen ineffizient einzusetzen, falsche Zielgruppen anzusprechen oder von der Konkurrenz überholt zu werden. Eine gute Strategie hilft dabei:

✔ Gezielte Zielgruppenansprache durch datenbasierte Entscheidungen

✔ Bessere Conversion-Rates durch optimierte Buyer Journeys

✔ Langfristige Kundenbindung durch hochwertige Inhalte und Automatisierung

Eine Vertriebsmarketing-Strategie im Online-Marketing ist ein langfristiger Plan, wie ein Unternehmen digitale Kanäle, Technologien und Daten nutzt, um gezielt Kunden zu gewinnen und zu binden. Sie umfasst Buyer Personas, Idealkundenprofile, Werteversprechen, Positionierung & Marketingbotschaft. Eine durchdachte Strategie sorgt für eine höhere Sichtbarkeit, gezielte Kundenansprache und nachhaltiges Wachstum.

Eine Buyer Persona ist im B2B-Umfeld ein Entscheider, der für das Ausgeben von Budget verantwortlich ist und letztendlich beeinflusst, ob deine Lösung gekauft wird oder nicht. Mehrere Buyer Personas lassen sich zu einem Buying Center zusammenfassen.

Ein ICP (Ideal Customer Profile) beschreibt das perfekte Unternehmen oder die perfekte Zielgruppe für ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Es umfasst unter anderem:

✔ Branche & Unternehmensgröße (KMU oder Konzerne?)

✔ Budget & Kaufkraft (Kann sich das Unternehmen das Produkt leisten?)

✔ Entscheidungsträger & Buying Center (Wer trifft die Kaufentscheidung?)

📌 Unterschied zur Buyer Persona:

1. Buyer Persona = einzelne Person (z. B. Marketingleiter einer Firma)
2. ICP = ideales Unternehmen (z. B. B2B-Firma mit 50–500 Mitarbeitern im SaaS-Bereich)

Eine Marketingbotschaft ist der zentrale Kern einer Werbe- oder Kommunikationsstrategie. Sie soll in wenigen Worten erklären:

✔ Was bietest du an? (Produkt/Dienstleistung)

✔ Warum sollte jemand kaufen? (Nutzen & Alleinstellungsmerkmal)

✔ Für wen ist es relevant? (Zielgruppe)

Positionierung beschreibt, wie sich ein Unternehmen oder ein Produkt/Dienstleistung im Markt von der Konkurrenz abhebt und welche Wahrnehmung es in den Köpfen der Zielgruppe einnehmen will.

✔ Was macht dein Unternehmen einzigartig?

✔ Welche Zielgruppe sprichst du an?

✔ Warum sollte jemand dein Produkt kaufen und nicht das der Konkurrenz?

Eine klare Positionierung sorgt dafür, dass Kunden dein Unternehmen sofort einordnen können.

Ein Werteversprechen beschreibt den Kundennutzen deines Produkts oder deiner Dienstleistung in einem einprägsamen Satz.

✔ Welches Problem löst du?

✔ Welchen konkreten Nutzen hat der Kunde?

✔ Warum ist dein Angebot besser als andere?

Ein starkes Werteversprechen ist einfach, verständlich und direkt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt.

Ein Blog ist eine chaotische Ansammlung verschiedenster Artikel. Ein Learning Center hingegen beinhaltet einen strukturierten Ausbildungsplan, wie in der Schule. Es bildet Interessenten systematisch hin zu einer Kaufentscheidung aus. Dennoch kann es zusätzlich einen Blog beinhalten, um zusätzliche Suchanfragen in das Learning Center zu leiten und damit die Besucherzahl zu erhöhen.

1. Zeigen Sie Anwendungsbeispiele Ihres Produkts / Dienstleistung für verschiedene Branchen
2. Stellen Sie den Stakeholdern des Buying Centers jeweils auf sie zugeschnittene Inhalte zur Verfügung (ein Webdesigner hat andere Anforderungen als ein Geschäftsführer)
3. Nutzen Sie Inhalte, welche die Kaufkriterien verdeutlichen
4. Unterstützen Sie Interessenten bei der endgültigen Kaufentscheidung, indem Sie Anbietervergleiche anbieten

Senden Sie den verschiedenen Stakeholdern Ihres Buying Centers passende Inhalte zu, die Ihre individuellen Interessen zugeschnitten sind. Somit versteht jede der einzelnen Rollen ihren persönlichen Vorteil der Lösung, die Sie anbieten und eine gemeinschaftliche Entscheidung zum Kauf Ihres Angebots wird wahrscheinlicher

Nach der einmaligen Definition einer Ausbildungsstrecke für potenzielle Kunden werden schrittweise die Inhalte (FAQ, Artikel, Pillarpages, HowTos) erstellt. Aus diesen Inhalten werden zukünftig weitere Inhalte für weitere Plattformen recycelt. Im Blog-Bereich des Learning Centers werden zudem kontinuierlich Demand-Generation-Artikel erstellt, die Suchvolumen abgreifen und Interessenten sinnvoll in die Ausbildungsstrecke leiten

Ein Learning Center besteht aus einer Übersicht-Seite mit Suchfunktion, verschiedenen Themenseiten mit eigenen Ausbildungsstrecken, Fachartikeln, FAQs, HowTos-Guides und einer horizontalen Navigation, die Interessenten systematisch hin zum Kauf ausbildet.

Strukturiere dein Learning Center entlang der Buyer Journey.

Die Inhalte werden von Vertrieb und Marketing gemeinsam erstellt. Hier hat sich unter anderem auch der Einsatz eines Werkstudenten erwiesen, der nach Führung seines Vorgesetzten das Learning Center aufbaut.

Grundlegend kannst du ein Learning Center und eines Sales Website mit den meisten CMS-Systemen aufbauen, die es auf dem Markt gibt. Noch besser ist jedoch eine Cloud Software im Bereich Inbound Marketing, bzw. Vertriebsmarketing. Mit einer solchen Software hast du alles, inkl. Analysen unter einem Dach und besitzt eine wesentlich einfachere Verwaltung deiner Inhalte mit besserem Überblick.

Damit du maximal effizient im Aufbau sowie in der kontinuierlichen Bearbeitung von Learning Center und Sales Website bist, solltest du jedoch auf einige Kriterien bei der Auswahl der passenden Software achten, vor allem:

1. Einfache Bearbeitung von Seiten
2. Übersichtliche Verwaltung deiner Inhalte
3. Technische SEO-Optimierung, z.B. semantische Auszeichnung von Daten für Google & KI-Suchen
4. DSGVO-konform
5. Hochwertige Webanalysen zur Optimierung und Ausweitung deiner Inhalte
6. Höchstmögliche Systematisierungen in der Software, um Buyer Enablement einfach und zeitsparend aufzubauen und anzuwenden

Beispiel: Durch die Nutzung eines Learning Centers kann der Vertriebsmitarbeiter dem Interessenten vor jedem Gespräch eine Auswahl relevanter Artikel schicken, was z.B. die Dauer eines Gesprächs um 30 Minuten verkürzt. Bei 10 Gesprächen pro Woche führt dies zu einer wöchentlichen Ersparnis von 5 Stunden. Dies ermöglicht mehr Kundenkontakte oder andere Vertriebsaktivitäten.

Social Selling auf LinkedIn beschreibt die Strategie, durch gezieltes Networking, den Austausch wertvoller Inhalte und den Aufbau von Beziehungen potenzielle Kunden zu gewinnen. Anstatt direkt zu verkaufen, geht es darum, Vertrauen aufzubauen und als Experte wahrgenommen zu werden.

Ein aussagekräftiges Profilbild, ein prägnanter Slogan, eine informative Infobox sowie regelmäßiges Teilen von relevanten Inhalten helfen dabei, dein Profil attraktiver für potenzielle Kunden zu gestalten.

Der SSI bewertet, wie gut du LinkedIn für den Verkaufsprozess nutzt. Er basiert auf vier Faktoren: Personal Branding, Vernetzung mit relevanten Personen, Interaktion mit Inhalten und Beziehungsaufbau. Ein hoher SSI zeigt, dass du Social Selling erfolgreich einsetzt.

Teile regelmäßig hochwertige Inhalte, knüpfe gezielt neue Kontakte, interagiere mit Beiträgen aus deinem Netzwerk und pflege deine Beziehungen aktiv, um deinen SSI zu steigern.

Indem du relevante Inhalte teilst, positionierst du dich als Experte in deiner Branche. Das steigert deine Sichtbarkeit, fördert das Engagement deiner Zielgruppe und hilft dir, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen. Dabei ist die Qualität deiner Inhalte immens wichtig.

Nutze die erweiterten Suchfilter von LinkedIn, um gezielt nach bestimmten Branchen, Positionen oder Unternehmen zu suchen. Außerdem kannst du dich in relevanten Gruppen engagieren, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Dein Content ist einer der wichtigsten Faktoren für erfolgreiches Social Selling. Daher sind Tools wie ein Learning Center und eine Sales Website Gold wert. Damit kannst du Interessierten ganz einfach weiterführende Links zu ihrem aktuellen Standpunkt zusenden und sparst dir die Zeit, im Chat immer wieder die selben Themen erneut durchzukauen. Zudem kannst du deine regelmäßigen Postings aus dem einmal erstellten Content per KI generieren lassen, was dir unheimlich viel Zeit spart.

Neben dem SSI solltest du Metriken wie die Anzahl neuer Kontakte, das Engagement deiner Beiträge und die generierten Leads analysieren, um deine Erfolge zu messen und deine Strategie zu optimieren.

Vermeide es, sofort auf einen Verkaufsabschluss zu drängen oder unpersönliche Nachrichten zu versenden. Stattdessen solltest du echten Mehrwert bieten, auf langfristige Beziehungen setzen und authentisch mit deinem Netzwerk interagieren.